En el pasado las ventas, intercambio de un producto o servicio por una suma de dinero, se consideraban una técnica, debido a sus fundamentos para convencer de forma empírica a las personas. Hoy se habla de neuroventas para referirse al uso de las neurociencias para entender la forma como funciona la mente de las personas y así crear discursos de ventas mucho más efectivos y personalizados.
¿Qué se aprende de las personas con las neuroventas?
Al aplicar ciencias para entender el comportamiento humano, el discurso de ventas deja de ser empírico y se convierte en un proceso complejo para entender lo que realmente sienten las personas. Es así como en las neuroventas, con ayuda de las neurociencias, encuentran respuestas a preguntas como ¿cuáles son los miedos de las personas? ¿por qué compramos? ¿por qué escogemos un producto y no otro? Tener estos datos a la mano a la hora del discurso, aumenta enormemente la probabilidad de cierre de la venta, sobre todo porque los compradores sienten que realmente el vendedor los conoce y les dará un producto o servicio que se ajuste de forma real a las necesidades de cada persona.
¿Qué otras disciplinas se usan en las neuroventas?
Utilizar únicamente neurociencias para definir un resultado es un riesgo. Si estuviéramos midiendo el estímulo de una persona hacia un producto o servicio, se podrían determinar qué zonas del cerebro se activan y hacer un balance; sin embargo, entender de dónde proviene ese estímulo es mucho más complejo y es cuando se necesita la ayuda de otras disciplinas como la biología, antropología, psicología, sociología, entre otras. De esta forma podemos acercarnos de una forma mucho más humana a los estímulos de las personas y definir qué causa dichas respuestas y si estas tienen un origen colectivo en la historia humana o si es resultado de experiencias personas, familiares o sociales.
¿Qué empresas usan neurociencias?
Empresas como Facebook, Google, Coca Cola y un largo etcétera utilizan hoy las neurociencias para potenciar sus discursos de ventas y experiencia de usuario. Ellos entienden que saber cómo funciona la mente de las personas es crucial para que los productos y servicios se vendan de forma correcta y para brindar experiencias que se queden marcadas en la mente de las personas.
¿Cómo puedo comenzar a aplicar las neuroventas?
Muchas personas deciden comenzar a emprender en el mercado de las neuroventas montando sus propios laboratorios de neurociencias. Si bien esta es una posibilidad, es la más costosa y no todos pueden acceder a este método. Asistir a conferencias, talleres, leer libros sobre las disciplinas que comprenden a las neuroventas y leer resultados de investigaciones que otras empresas liberan para el dominio público es la mejor forma para comenzar, pero el consejo más importante es entender que lo que dicen las personas, no tiene mucha relación con lo que realmente sienten y hacen al final. Teniendo esto en mente aprendes que es necesarios investigar por qué nos comportamos como nos comportamos y así dejar de venderle a la gente y comenzar a venderle a la mente.
