Valor simbólico: la clave cuando tu producto es costoso

Si eres de los que justificas tu falta de ventas con un “es que el producto o servicio que ofrezco es muy costoso”, definitivamente no has aprendido la importancia del valor simbólico. Este valor no obedece a la lógica, ni está sujeto a las pautas económicas del mercado. Está asociado más al significado que tiene dicho producto o servicio para el comprador. Grábate esto: las cosas valen más por lo que significan que por lo que son. La clave está en demostrarle a tu potencial cliente que tu producto es tan valioso para su vida que su precio es irrelevante.

Lo primero que debes saber es que todas las decisiones de compra son simbólicas y obedecen a tres factores: la opinión individual, la cultura y la biología. Si logras dominar estos tres, podrás vender lo que sea (siempre que sea un producto o servicio de calidad) sin importar el precio.

A continuación te explico estos principio que debes tener en cuenta al momento de armar tu discurso de ventas:

Tu opinión individual

Son los juicios y opiniones que tienes respecto a un tema. Y si bien siempre es muy importante conocer la opinión de tu potencial cliente sobre tu producto o servicio, realmente esto solo influye en un 15 % la decisión de compra.

Tu cultura

Es vital que descubras cuál es el significado cultural de tu producto o servicio en tu región, ya que puede variar según donde te encuentres. Por ejemplo: un seguro médico no significa lo mismo en Estados Unidos que en Venezuela. En el primero puede ser un resguardo; en el segundo, una pelea para conseguir el dinero. Este punto es dinámico y puede variar en el tiempo, así que nunca dejes hacer la tarea, indaga siempre cuál es la percepción de tu producto o servicio en el entorno que te desenvuelves.  La cultura representa el 30 % de la decisión.

Tu biología

Más allá de si tu cliente es chino, sueco, mexicano o colombiano, tu cliente es un humano y eso lo hace igual a otro (al menos en lo más elemental y básico). Todos sin excepción queremos una cueva, un techo bajo el cual refugiarnos. El cómo se quiere esa cueva, estará determinando por la cultura y la opinión individual. Pero la necesidad básica en sí, es algo biológico. Si tienes en cuenta esto, lo más fácil y seguro es venderle a la biología. En ese punto, todos somos iguales; nos gusta controlar, explorar, nos gusta el placer y nos gusta el sexo. La biología influye un 55 % en la compra.

Código simbólico

Este punto nace en la intercesión entre la biología y la cultura. Es el resultado de la necesidad biológica con las pautas culturales  del cliente. Una persona pagará más por aquello que considere tenga un valor simbólico para él. El cerebro quiere comprar aquello que signifique algo para él.  Cuando encuentras el valor simbólico de tu bien o servicio, logras bajarle a tu potencial cliente sus miedos, cubres sus carencias y hasta le brindas estatus. Y eso, amigo/a, no tiene precio.

Recuerda: más allá de la utilidad que tiene tu producto o servicio, ¿qué le puedes proporcionar a tu cliente? ¿confort? ¿seguridad? ¿distinción? ¿supervivencia? Consigue tu valor simbólico y supera la barrera del precio.

 

Tu amigo y mentor,

Jürgen Klarić.

 

 

 

 

 

 

 

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