3 acciones clave en el proceso de ventas

Hay una pregunta que nunca paran de hacerme: “Jürgen, ¿existe un método o fórmula para vender? “Y aunque hace algunos años mi respuesta habría sido que no hay fórmulas mágicas, hoy creo que el éxito de mis negocios está en que pude identificar y ensamblar una metodología que me ayuda a venderle a tu cerebro. Y es que, más allá de la edad, la nacionalidad y el producto, es la biología la que mayor incidencia sigue teniendo en el factor de compra.

Aquí te cuento tres acciones concretas que siempre aplico en mis procesos de ventas:

1. Capta la atención

  • Busca elementos conocidos: evita mostrar tu producto o servicio como algo revolucionario, el cerebro no está listo para ello.  Siempre hay que anclarlo con algo que él conozca. Siempre contextualiza tu producto o servicio en el mundo del cliente.
  • Busca elementos novedosos: una vez que hayas llamado su atención con una situación familiar para él, empieza a introducir elementos novedosos.
  • Haz que comprenda: evita mencionar elementos muy técnicos al principio, el cerebro comprador quiere entenderlo todo, pero no quiere esforzarse mucho para hacerlo, así que simplifica tu idea de negocio o las bondades de tu producto o servicio. Recuerda: un vendedor debe ser, a su vez, un docente. Debe aportarle algo a su potencial cliente. Si el cliente no entiende la idea es tu responsabilidad, no la de él. Pregúntale: “¿Me expliqué?” y nunca digas”¿Me entendiste”?
  • Genera expectativas: al cerebro le fascina la idea de que hay algo más, que hay algo que queda por descubrir. Véndele a la imaginación.
  • Asocia elementos: ayuda al cliente a asociar sus nuevas experiencias con las pasadas.
  • Deja que pregunte: bríndale al cliente información, pero deja que la digiera y la disfrute. Dale también espacios para que pueda hacer preguntas y resuelve sus inquietudes de forma corta y sencilla.

 

2. Para lograr la emoción

  • Involúcrate emocionalmente: el cliente siempre querrá que le brinden felicidad durante y después de la compra. Salúdalo atentamente, pero por favor no lo persigas, los clientes odian que un vendedor los persiga por toda la tienda. Necesita espacio para fantasear sobre su experiencia con el producto, eso sí, está al tanto porque una vez logre eso, debes estar allí para orientarlo. Tu discurso tiene que ir enfocado en cómo el producto o servicio beneficiará en su vida y no en las cualidades del mismo.
  • Permite que exprese sus emociones: permite que el cliente hable, que cuente sus historias, muéstrate interesado en su mundo.  Recuerda que las personas mayores son más susceptibles y que si le estás vendiendo a una mamá nunca debes ignorar a su pequeño si está con ella, aunque el servicio o producto no tenga nada que ver con él.
  • Comprende y acalla sus miedos:  no solo debes estar atento a sus miedos, debes darle la oportunidad de que pueda expresarlos y, luego, resuelve todas sus inquietudes. Nunca dejes un temor sin resolver, y si no sabes la respuesta comprométete a buscarla lo más pronto posible, que el cliente sienta que le acompañas.
  • Háblale de experiencias positivas: el cliente debe tener una promesa de que va a vivir algo positivo, pero también puedes reconectarlo con una experiencia grata que ya vivió, comos sus vacaciones a la playa.

3. Para lograr recordación

  • Favorece la asociación de elementos conocidos: ya te había hablado de asociar elementos conocidos entre sí en el proceso de atención al cliente, en este caso lo importante es generar asociaciones de memoria con elementos conocidos. Es decir que él pueda asociar tu producto con ideas o situaciones cotidianas en el futuro.
  • Ayúdalo a clasificar y a categorizar: el cerebro siempre quiere hacer agrupaciones. Necesita anticipar, saber qué puede pasar en la interacción con el producto o categoría, poder predecir y entender con qué está interactuando en un momento dado.

En pocas palabras, escucha más y habla menos solo así podrás entender la necesidad de tu cliente y brindarle una solución oportuna. Trabaja siempre en estos tres pilares y comienza a cerrar ventas.

Tu amigo y mentor,

Jürgen Klarić.