Estos son los tres escenarios emocionales para la venta

Ya tienes claro cuál es el código reptil de tu producto o servicio, pero aún no sabes qué hacer con esa información y concretar la venta. Es momento que entiendas los tres escenarios emocionales que necesita la mente para tomar una decisión.

Lo primero que quiero decirte es que antes de tomar una decisión, tu cliente considerará distintos escenarios, para entonces elegir si lleva o no un producto o servicio.  Nunca serán dos, porque necesitará más alternativas. Tampoco cuatro, porque tendría que pensar mucho y terminaría sin decidir. Serán tres, el cerebro ama este número. 

Son siempre emocionales, nunca racionales

Los tres escenarios siempre son emocionales, aunque la elección sea racional. Es decir la decisión es la racionalidad escogiendo uno de los tres escenarios emocionales. Por tanto, ¡véndele a la emocionalidad!

La clave está, una vez identificado el código reptil, en generar una química en el cerebro que provoque una emoción positiva que favorezca la valoración de tu producto, servicio o empresa, para así concretar la venta.

Aquí te voy a dar un ejemplo, para que entiendas cómo funciona la mente al momento de comprar:

Un cliente quiere comprar una chaqueta de cuero y antes de decidirse por una, su cerebro le arrojará tres escenarios:

  • Primer escenario: su racionalidad le dice que ese modelo está de moda, que es irreverente, que es moderno y le hace sentirse agresivo. Eso sin duda es emocional, él quiere sentirse agresivo.
  • Segundo escenario: su racionalidad le dice que ese modelo no es tan genial, pero es cómodo, combinable porque es negro y el material es bueno, así que le podría durar mucho tiempo más. Ese escenario le hace sentirse inteligente y racional, pero la verdad es que sigue siendo una elección motivada por la emoción.
  • Tercer escenario: su racionalidad le dice esta chaqueta está en un 2×1 y puede llevarla en otro color. Pero recuerda que Pedro, que es un idiota, tiene ese mismo modelo. Entonces, no. ¿Y la racionalidad? Se fue. A él lo único que le interesa es no parecerse a Pedro.

En este caso, el cliente se decidió por el segundo escenario, que le hizo sentirse más inteligente. Aunque realmente no eligió con inteligencia, eligió guiado por la emoción.

Ninguno de nosotros es realmente consciente de por qué compra. Lo importante está, en tu rol como vendedor, activar esa emoción que le hace clic a tu cliente.

Tu amigo y mentor,

Jürgen Klarić.

 

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