6 principios básicos de las neuroventas aplicados al e-commerce

En la vida y en los negocios lo único seguro es que habrá cambios. Los canales cambian, las herramientas cambian e incluso las tendencias cambian. Solo hay algo que no: la forma en la que actúa tu cerebro.  Con esto en mente quiero explicarte cómo aplicar algunos principios básicos de la neurociencias en el e-commerce.

Más opciones, menos insatisfacción

Sea que vendas a través de la página web o a través de las redes sociales, hay algo que debes entender: entre más opciones de productos, más difícil será el cierre de ventas. ¿Por qué? Sencillo: a más opciones, más insatisfacción. El cerebro hace un mayor esfuerzo cuando tiene muchas opciones y eso genera frustración.  Estos son los tres escenarios posibles, cuando saturas de opciones a tus clientes: eligen pobremente, quedan poco satisfechos con su elección o se paralizan y no compran nada. 

Más promociones, menos eficacia

Ocurre exactamente lo mismo cuando ofreces demasiadas ofertas o promociones. La decisión de compra es mucho más eficaz cuando se simplifica el proceso de ventas y no tiene tantos elementos distractores como banners de descuentos, cuestionarios infinitos y un montón de información irrelevante.

Aplica el storytelling pensando en tu cerebro

Ya les había comentado que el storytelling, es una gran estrategia para generar contenidos que atrapen y te ayuden en las ventas, ¿pero cómo hacerlo efectivamente para el cerebro? Te lo simplificaré con esta fórmula:

fórmula-storytelling-según-el-cerebro

 

Si estás pensando en contar una historia ya sea a través de un vídeo o de forma escrita, ten en cuenta esto: no hay nada más efectivo que una historia negativa para llamar la atención de tu público; en neuroventas tienes que contar algo muy malo.

Por ejemplo: las pocas veces que he asesorado políticos, les enseño que lo primero que tienen que hacer es reconocer los errores de su gobierno, ya que si no admiten las patinadas, nadie les creerá los aciertos. Un caso que siempre explico es este: si el ministro de trabajo, por decir algo, quiere promocionar que aumentó la tasa de empleo en su país, es preferible que reconozca que el desempleo sigue siendo un problema muy serio, antes que decir que su gestión es la mejor y que ningún otro gobierno había disminuido los índices. Si lo hace así,  la gente no creerá el logro.

Una vez que captes la atención, debes contar una historia positiva. Las historias positivas activan el deseo. Supongamos que eres un vendedor de espacios publicitarios en revistas y en tu discurso ya le contaste una historia negativa: “Señor, debe saber la verdad: las revistas están desapareciendo. Solo las buenas revistas crecen y las malas desaparecen muy rápido por el acceso masivo a Internet”. Ya captaste su atención, ahora quieres desperar el deseo en él con la historia positiva: “¿Sabía usted que el cerebro conecta más si ve su publicidad impresa en papel?” y allí le das información o artículos que confirmen lo que dices.

Todo va bien hasta aquí, pero aún no logras cerrar la venta. Aquí es donde haces uso de una historia neutral, que es la genera la acción. En el caso de los anuncios en revistas podría ser algo como “Es importante que piense dónde va a invertir su dinero. Si quiere no le llamo el lunes, le llamo el martes para que pueda revisar bien los artículos que le entregué y pueda corroborar que al invertir en impresos arriesga menos”.

Simplifica

Entre más sencillo sea el diseño de tu página web, mejor (también aplica para piezas gráficas en redes sociales). Si pones muchos botones, grandes cantidades de textos y muchos menús, complicarás el proceso de compra, ya que embotarás el cerebro con información innecesaria.

Elige bien los colores

Evita utilizar colores muy brillantes en tu sitio. Está que los fondos más neutros (negro o blanco) son los que mejor funcionan.  También es importante que elijas un buen contraste. Nunca un color tiene que comerse a otro, especialmente si el color que pasa desapercibido es el que quieres destacar.

 Formularios cortos

Entre menos casillas haya por llenar, mayor será el índice de respuestas. Pide solo los datos necesarios.

 

Espero estos principios te ayuden a mejorar la experiencia de venta a través de canales digitales. Recuerda: no le vendas a la gente, véndele a la mente.

Tu amigo y mentor,

Jürgen Klarić.

 

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